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(资料图片仅供参考)
1、第一部分.上市基础 包含:当地状况,当地市场状况 市场调研内容 (1) 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯; (2) 人文环境:市场购买力,中档白酒消费习惯,3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等; (3) 经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售 情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等; (4) 导入市场渠道方式:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道; (5) 导入时间及重点渠道的确定; (6) 地方媒体选择:目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间,广告刊播次数等; (7) 促销员薪酬:主要竞品公司的促销员的薪酬; (8) 重要竞争对手:了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关 系; (9)费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等; (9) 其它:当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案)。
2、 2、销售费用和销售目标: 包含我方机会点,当地上市原则,市场规划 (1)销售费用预测: •公关策划活动计划及所需费用。
3、 •确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。
4、 •预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。
5、 •促销人员的费用。
6、 •预计进行的促销活动及所需费用。
7、 •其它费用。
8、 (2)销售目标计划: •品种计划: 根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通,确定首批定单进货品种、规格; •销售渠道划分: 特供渠道:政府、部队、其它社会团体组织等 商超渠道:卖场的选择、网点建设、促销活动 餐饮渠道:网点数、促销人员设定、促销手段 其它渠道:流通环节、五粮液专卖店 3、目标市场销售额计划: 由营销部将公司全年销售计划(任务)细分 年度细分到月度, 每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点,落实到每个人头,并制定相应的市场管理办法。
9、 第二部分.工作开展安排 进店、进场与铺货 包含:渠道建设策略和进度,各渠道目标: 确定进店、进场的数量; 2、根据市场调查结果,并且结合经销商的实际情况,然后应对我方的谈判力量作一个评判,拟订谈判计划,对于不同的卖场要给予不同的谈判周期; 3、注意事项: ① 卖场级别 ② 行业影响力 ③ 社会背景 ④ 费用(帐面费用和灰色费用) ⑤ 帐期 ⑥ 相关管理人员的性格特征 4、铺货: 根据产品特质,主要是价格参考和适销通路,对卖场进行铺货。
10、 5.其他通路安排:名烟名酒,团购特区等 第三部分 声势与氛围促销 A.相匹配广告宣传活动支持 包含:广告目标,目标群品牌知名度,大众知名度,品牌偏好度广告策略 1.广告阶段投放计划 2广告活动计划具体 包含电视,电台,楼宇液晶,报纸,户外媒体 B.促销安排 包含年度,季度,月度各阶段,各层面,各渠道促销系列活动安排 促销其本质在于信息的传递和说服,那么,根据现代人新品的整体运作策略,要做好一个很棒的前期SP,声势与氛围的营造就显得非常重要。
11、 除公司要做的统一促销活动,各地市场的促销活动,其他无论采用什么方式(如:人员促销、PR、直效促销或其他方式),其原则是: 优化配置资源:(尽量整合公司以外的各种资源); 2、 成本领导:(掂量自己的筹码,有多大能力办多大事,不可妄想臆断,以免造成不必要的损失); 3、 信息传递: 信息传递实际上就是一个告知过程,促销的形式就是那么几种,其实运用哪一种都行,都没有对错之分。
12、但是实施的过程和技术的变化却很大,所以,营销人员在做的时候应考虑的因素是: ① 在清楚自身资源的情况下,信息传递的速度和范围。
13、 ② 消费者感兴趣程度和理解程度。
14、 ③ 对品牌建设有无负面影响(包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对 后续销售的影响)。
15、 4、 说服 C.公关活动安排 D,终端物料及宣传物料 第四部分 整体各项工作安排推进进度表 第五部分 团队建设 1.我方人力资源安排 2.经销商人力资源安排 第六部分 整体费用计算 1.各项费用整体计算 2.投入产出比例。
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